Коммерческое предложение может стать эффективным двигателем продаж или мощным мотиватором к сотрудничеству. Главное — подойти к его составлению со всей серьезностью и ответственностью, обойтись без навязывания, но правильно подчеркнуть свои преимущества.
Мы подготовили небольшой чек-лист коммерческого предложения в B2B-секторе.
- Комплексные подготовительные работы
Чтобы составить КП, в первую очередь необходимо четко определить, что конкретно вы хотите предложить. Оно должно быть максимально конкретизированным, а не размытым. Поставьте четкую цель своего коммерческого предложения, определите, кому вы будете рекомендовать свой продукт. Уточните, кто является ЛПР — лицом, принимающим решение. Обязательно обозначьте ценность вашего продукта и подчеркните реальные выгоды сотрудничества именно с вами.
- Анализ потребностей потенциального клиента/партнера
Без изучения потребностей получателей КП это будет «выстрел в пустоту». Самый эффективный способ узнать о них — провести опрос. Это можно сделать в тематических пабликах в соцсетях, на форумах, платформах вопросов и ответов и так далее. Чем больше информации вы получите предварительно, тем лучше.
- Изучение коммерческих предложений конкурентов
Помните, что ваши конкуренты тоже не сидят без дела, а активно рассылают собственные КП. Ваша задача — ознакомиться с их предложениями и правильно выделиться на их фоне. Получить их КП порой проще, чем кажется. Можно найти их в сети, провести опросы среди потенциальных клиентов либо же просто запросить коммерческие предложения у конкурентов напрямую.
- Работа над содержанием
В КП обязательно должны присутствовать несколько элементов: преимущества вашего продукта или услуги, ваши собственные конкурентные преимущества, презентация продукта (фото, видео, описание), точная стоимость и специальные условия, а также текст о том, как воспользоваться вашим предложением и что для этого необходимо сделать.
- Правильная структура КП
Нельзя превращать коммерческое предложение в «конструктор» из разрозненных деталей. В нем должна присутствовать четкая, логичная и понятная структура: цепляющий заголовок, лид, оффер, дополнительные выгоды, обработка возражений и призыв к действию.
- Проработанный дизайн
Визуальная составляющая вполне способна сыграть решающую роль. Поэтому очень важно, чтобы все тексты были читабельными с любого устройства, дизайн подчеркивал структуру, а не отвлекал от нее, а все цвета сочетались между собой. Фото, изображения и инфографика должны быть качественными и корректно отображаться на разных устройствах.
Тут у вас может возникнуть логичный вопрос: «А можно ли использовать шаблоны КП?» В целом да, но мы рекомендуем применять их лишь в исключительных случаях. Шаблонность демонстрирует, что вы недостаточно серьезно подходите к взаимодействию с потенциальными клиентами. Она же может свидетельствовать о том, что и в работе вы тоже действуете «шаблонно», не предлагая индивидуальных решений. Поэтому мы все же рекомендуем создавать каждое коммерческое предложение с нуля.
