Лид-магнит для продаж: мотивация потенциального клиента

В блоге мы уже раскрывали понятия «лид» и «лидогенерация». С их помощью вы можете значительно увеличить конверсию сайта и эффективность интернет-маркетинга для продажи сложных услуг и дорогостоящих товаров. В этой статье мы хотим подробнее рассказать о таком инструменте, как лид-магнит.

Лид-магнит – это крайне выгодное для потребителя предложение, где он получает услугу или ценную информацию, реже недорогой но полезный продукт, оставляя взамен свои контактные данные. Это первый этап взаимодействия с посетителем сайта в воронке продаж и основной инструмент лидогенерации на сайте.

Что такое лид-магнит

Лид магнит — это уникальное бесплатное предложение потенциальному клиенту. Для его получения человек должен поделиться своими контактными данными — email-адресом, номером телефона или другой информацией — либо выполнить другое целевое действие.

Первая и главная причина использовать лид-магнит — возможность быстро и бесплатно собрать большую базу контактов потенциальных клиентов. Но на самом деле с помощью этого инструмента можно решать множество других задач.

Зачем внедрять лид-магниты на сайт

Согласно различным данным, в зависимости от отрасли бизнес теряет от 70 до 99% потенциальных клиентов из числа посетителей сайта. Лид магнит призван существенно сократить это количество и вовлечь аудиторию на первом этапе воронки продаж.

В большинстве случаев при внедрении лид-магнитов бизнес преследует следующие цели:

• выделиться среди конкурентов;
• конвертировать лиды в подписки либо контакты;
• увеличить объемы продаж.

Таким образом вы можете получить список «подогретых» лидов, расположенных ко взаимодействию с вами и вашим брендом. И тут очень важно не совершить стандартную ошибку — присылать рекламные материалы взамен на контакт пользователя. Помните, что цель лид-магнита — не «впарить» что-то, а принести реальную пользу клиенту, продемонстрировать профессионализм и дополнительно заинтересовать.

Задачи лид-магнита

Грамотно оформленный магнит для привлечения клиентов способен решить сразу несколько ключевых задач:

1. Собрать контактные данные «теплой» целевой аудитории.
2. Более детально ознакомить потенциальных клиентов с продуктом или компанией.
3. Продемонстрировать ценность предложения.
4. Сформировать доверительные отношения между клиентом и компанией.

Лид-магнит помогает завоевать доверие аудитории, увеличить продажи. Он позволяет сформировать большое и лояльное комьюнити бренда.

Виды применения лид-магнитов

Магнит для клиентов может существенно отличаться в зависимости от поставленных целей и задач. По структуре выделяют пять основных категорий:

1. Прикладные — разного рода инструменты, с помощью которых посетитель сайта может решить свои небольшие задачи или проблемы.
2. Развлекательные — мини-игры, интерактивные тесты и прочие вовлекающие материалы.
3. Социальные — магниты, направленные на формирование комьюнити. Например, приглашение в закрытое сообщество в обмен на целевое действие.
4. Образовательные — инфоподборки, обучающий контент и другие образовательные материалы.
5. Пробные — демоверсии продукта, с помощью которых потенциальный клиент может оценить все преимущества и возможности «полной» версии.

Если вы пока не очень хорошо понимаете, какой лид магнит будет наилучшим вариантом именно в вашем случае, рекомендуем начинать с универсальных форматов, к которым пользователи уже привыкли и которым они доверяют. Рассмотрим некоторые из них.

• Чек-листы

Это по праву один из излюбленных лид-магнитов среди пользователей. Он дает хорошую конверсию, его легко применить практически в любом бизнес-сегменте, а информация в нем подается в сжатой и понятной форме. Для бизнеса такой лид-магнит еще и очень прост в создании. Достаточно всего лишь резюмировать собственный опыт и сформировать на его основе короткие пункты чек-листа.

Единственный существенный недостаток такого формата — это его банальность. А от того — некоторые сложности в подготовке действительно информативных и нестандартных материалов.

• Памятки/инструкции

Еще один популярный формат генерации лидов, в основе которого лежат рекомендации, пошаговые руководства и инструкции. Когда пользователь приходит на сайт за нужной ему информацией, он готов поделиться собственными контактными данными для ее получения. В итоге все оказываются в выигрыше.

У такого формата есть еще один важный плюс — он формирует доверие к бренду и демонстрирует высокий уровень экспертности. Но, опять же, все материалы должны быть качественными, информативными и релевантными запросам целевой аудитории.

• Шаблоны

Хоть это и не самый популярный лид магнит, в некоторых сферах бизнеса он вполне применим. Например, в финансовой среде, SMM-продвижении, дизайне, веб-разработке и так далее. То есть в тех областях, где в принципе возможно применение шаблонов и где они могут существенно упростить жизнь пользователю.

• Подборки

Универсальный формат лид-магнитов, который несложно адаптировать практически для любого современного бизнеса. Подборки могут быть самыми разными. Главное — актуальность для аудитории.

Здесь можем дать небольшой совет. Не стоит пытаться собирать как можно более объемные подборки. Опыт показывает, что лучше делать короткие, из 5-10 пунктов. Если их будет 50-100 или даже больше, пользователь просто не ознакомится со всеми.

• Шпаргалки / разбор ошибок

Многие компании публикуют у себя на сайтах успешные кейсы, используя их в том числе как вспомогательный рекламный формат. Но мы рекомендуем также делать разборы ошибок и короткие шпаргалки по борьбе с ними. Такие материалы, как правило, привлекают больше внимания, несут пользу для читателя и не создают ложного впечатления, что ваша компания никогда не ошибается. Потому что ошибаются все, а признают ошибки и учатся на них — единицы.

Как создать лид-магнит

Чтобы получить все преимущества, перечисленный выше, очень важно эффективно сформировать ваш лид-магнит. Прежде всего, рассмотрим основные требования и рекомендации к нему в том случае, когда он используется как один из этапов цепочки взаимодействия с потребителем:

1. Он должен быть ценным для потенциального клиента. Что и так понятно, в противном случае, он не сработает.
2. Его ценность должна быть понятна, даже очевидна потребителю. Потребитель должен понимать, как именно поможет ему предложенная вами информация или услуга. Для этого на странице с лид-магнитом необходим контент, раскрывающий его преимущества и выгоды.
3. Лид-магнит должен быть связан с вашим основным продуктом. Одна из его задач – выявить потребность в основном продукте, это, своего рода, индикатор заинтересованности. Поэтому важно, чтобы предложенная вами выгода понравилась именно целевой группе посетителей.
4. Он не должен закрывать потребность в основном продукте. Помните, еще одна задача данного инструмента – усилить потребность в ОП, а не уменьшить ее.
5. Он несет вам долгосрочную выгоду, но в краткосрочной перспективе может быть нерентабельным. Например, затраты на его создание (подготовка контента, программные доработки и пр.), окупятся только после покупки основного товара. Не стоит пытаться получить прибыль уже на первом этапе сотрудничества, это может значительно снизить конверсию.

Рассмотрим действие лид-магнита на примере. Допустим, у вас частная стоматологическая клиника. Пользователь, например из поиска, переходит на вашу статью, как правильно выбирать зубную щетку. В ней вы подробно раскрываете эту тему и даете исчерпывающие ответы.

После прочтения посетитель видит форму захвата или всплывающее окно, где можно скачать бесплатную инструкцию по уходу за ротовой полостью, оставив адрес своей почты. Это и будет лид-магнит. Основываясь на том, что предыдущий материал был ему полезен, он скорее всего скачает предложенную инструкцию. После этого вы сможете через рассылку делиться с ним новыми полезными материалами, повышая доверие и со временем, предлагая собственные услуги.

Но чтобы все сработало, необходимо:

1. Целевой трафик на сайте.
2. Качественный контент.
3. Действительно полезный лид-магнит.
4. Автоматизированный сбор контактных данных и отлаженная рассылка.

Особенно важно уделить внимание контенту. Для него не подойдет обычный SEO-текст, написанный копирайтером, нанятым на бирже. Необходимы статьи, написанные профессиональным автором, чтобы раскрыть пользу вашего продукта, направить мысли читателя в нужное русло, а также при участии специалистов вашей сферы, чтобы дать читателю новую и полезную информацию. При этом контента потребуется много.

Примерно так работает лид-магнит, когда он является частью воронки продаж. Но данный инструмент можно использовать и для быстрого повышения конверсии в продажу. Это подойдет для товаров с не слишком высоким средним чеком или услуг, с которыми интернет-пользователь достаточно хорошо знаком. В этом случае лид-магнитом может выступать:

Бесплатные пробные версии продукта. Очень часто используется при продаже программного обеспечения, так как особенности цифровых продуктов как нельзя лучше подходят для этого.

Скидки, акции, бонусы. Такие выгодные предложения могут сильно простимулировать продажи, но, как правило, только на товары со сниженной стоимостью. Поэтому убедитесь, что для вас это будет рентабельно.

Бесплатные консультации. Также эффективный инструмент для лидогенерации, но только в том случае, если потребитель заинтересован в консультации. Часто переход к активному общению с представителем компании сам по себе является достаточно сильным барьером для интернет-пользователя.

Бесплатное участие в онлайн-конференциях, вебинарах. Онлайн-ивенты – сами по себе мощный инструмент привлечения клиентов. Если у вас талант спикера и вам есть что рассказать, то такие бесплатное участие в таких мероприятиях вполне можно использовать для привлечения лидов.

Чек-листы, полезные советы, инструкции. Если это не инструкция, как вполне самостоятельно обойтись без ваших услуг, то такой материал поможет вам получить контакты и обеспечить конверсию в продажу через переписку или общение по телефону с менеджером по продажам. Однако стоит помнить, что простое любопытство еще не является признаком заинтересованности в заказе или покупке. Поэтому лучше не спешить «дожимать» таких пользователей, а продолжить взаимодействовать с ними, предоставляя полезные материалы.

В заключение

Лид-магнит – это эффективный способ начать сотрудничество с потенциальным клиентом. Но чтобы он приносил пользу, необходима качественная подготовка и проработка дальнейших этапов сотрудничества. Важно помнить, что лид – это человек, который только проявил интерес к вашему продукту. Чтобы он стал покупателем, нужно постепенно заслуживать его доверие.