Комерційна пропозиція може стати ефективним двигуном продажів або потужним мотиватором до співпраці. Головне — підійти до її складання з усією серйозністю й відповідальністю, обійтися без нав'язування, але правильно підкреслити свої переваги.
Ми підготували невеликий чекліст комерційної пропозиції у B2B-секторі.
- Комплексні підготовчі роботи
Щоб скласти КП, перш за все необхідно чітко визначити, що конкретно ви хочете запропонувати. Вона повинна бути максимально конкретизованою, а не розмитою. Поставте чітку мету своєї комерційної пропозиції, визначте, кому ви будете рекомендувати свій продукт. Уточніть, хто є ОПР — особою, яка приймає рішення. Обов'язково позначте цінність вашого продукту та підкресліть реальні вигоди співпраці саме з вами.
- Аналіз потреб потенційного клієнта/партнера
Без вивчення потреб одержувачів КП це буде «постріл у порожнечу». Найефективніший спосіб дізнатися про них — провести опитування. Це можна зробити в тематичних пабліках у соцмережах, на форумах, платформах питань і відповідей тощо. Що більше інформації ви отримаєте попередньо, то краще.
- Вивчення комерційних пропозицій конкурентів
Пам'ятайте, що ваші конкуренти теж не сидять без діла, а активно розсилають власні КП. Ваше завдання — ознайомитися з їхніми пропозиціями та правильно виділитися на їх фоні. Отримати їхні КП часом простіше, ніж здається. Можна знайти їх у мережі, провести опитування серед потенційних клієнтів або ж просто запросити комерційні пропозиції у конкурентів безпосередньо.
- Робота над змістом
У КП обов'язково повинні бути присутніми кілька елементів: переваги вашого продукту або послуги, ваші власні конкурентні переваги, презентація продукту (фото, відео, опис), точна вартість і спеціальні умови, а також текст про те, як скористатися вашою пропозицією та що для цього необхідно зробити.
- Правильна структура КП
Не можна перетворювати комерційну пропозицію на «конструктор» з розрізнених деталей. У ній має бути присутня чітка, логічна та зрозуміла структура: заголовок, що чіпляє, лід, офер, додаткові вигоди, оброблення заперечень і заклик до дії.
- Пропрацьований дизайн
Візуальна складова цілком здатна відіграти вирішальну роль. Тому дуже важливо, щоб усі тексти були читабельними з будь-якого пристрою, дизайн підкреслював структуру, а не відвертав увагу від неї, а всі кольори поєднувалися між собою. Фото, зображення й інфографіка повинні бути якісними та коректно показуватися на різних пристроях.
Тут у вас може виникнути логічне запитання: «А чи можна використовувати шаблони КП?» Загалом так, але ми рекомендуємо застосовувати їх лише у виняткових випадках. Шаблонність демонструє, що ви недостатньо серйозно підходите до взаємодії з потенційними клієнтами. Вона ж може свідчити про те, що й у роботі ви теж дієте «шаблонно», не пропонуючи індивідуальних рішень. Тому ми все ж рекомендуємо створювати кожну комерційну пропозицію з нуля.
